• News,  Vendor Selection

    Who is a Digital Marketing Service Provider ?

    I’m having fun with my latest vendor selection matrix where I asked marketing practitioners about the service providers they work with on their digital marketing automation projects. The first challenge when designing the survey was: what do we call this beast? 

    Marketing Agency … Marketing Consultant …. Marketing Systems Integrator (SI)  …Media Agency …. Full Service Agency ….. Digital Agency …. Digital Experience Agency …..

    Then I remembered a project I did way back in 2011 (at Forrester) for a company I’d known for 15 years already, initially as a boring old HP Value-Ad-Reseller. They’d noted they were doing more and more marketing software projects; decided to review their overall strategy/positioning with my help; and subsequently relaunched successfully as a “global digital agency focused on business transformation”. 

    And I used that work (with permission) to publish a research report called “The Emergence of the Digital Marketing Service Provider (DMSP)”. My Forrester colleagues didn’t like the term but I had lots of calls and engagement afterwards with both marketing agencies, who wanted to add more IT skills to their offering, and traditional SIs wanting to expand their creative offerings. 

    So, that is the moniker I used in my survey. I showed this definition to 1500 marketing practitioners around the world and asked them to name and rate those DMSPs they have experience with. We got a high volume of data back because 33% of them stated they work with over 4 or more DMSPs.  

    A screenshot of a cell phone

Description automatically generated

    The second phase of the project is to contact the “vendors” named and organise a briefing. This is proving very difficult – these companies have little/no experience of working with industry analysts like me. Most have basically no understanding of what I do, even after an initial call where we discussed the project. This is perhaps no surprise because they do not really market themselves (just look at their websites! Full of multi-media ego trips instead of any engagement marketing). This is confirmed by a report published by my other business partner, B2B Marketing, where a survey of marketing agencies returned this priority list to the question “Where does your new business commonly come from?”:

    1. Direct referral                                                  
    2. Referral from an external individual (not client)  
    3. Request for Proposal process                            
    4. Pitch                                                                
    5. Paid/unpaid media exposure                               
    6. Advertising                                                      
    7. Specialist referral agency                                  

    But I will continue anyway, because the data I have collected is so compelling and I have never had so many ratings from a survey. Here is the list of the DMSPs named (alphabetically as usual at this stage).

    10PEARLS, CAPTECH, CARTA, CI&T, CRITICAL MASS, DIALEXA, EPAM, HUGE, ICF NEXT, LEADMD, MERKLE, MPHASIS, MULLENLOW PROFERO, PERCUTO, PROXIMITY, PUBLICIS SAPIENT, R/GA, PEDOWITZ GROUP, THOUGHTWORKS, VALTECH

    Watch out for the final report to come out in August. As I like to say, our research discovers a “vendor landscape” – those vendors who are the most highly regarded by users for, in this case, services around digital marketing projects. Due to geographical, segmentation and functional differences, it is not always a list of direct competitors. In fact, as I said above, here most respondents work with several DMSPs to cover their needs.

    If you would like to discuss this topic already, feel free to contact me.  

    Always keeping you informed! Peter.

    peter@teamoneill.de , poneill@researchinaction.de ,  peter-oneill@b2bmarketing.net

  • News,  Sales Enablement Management,  Vendor Selection

    B2B Vertrieb im Wandel

    Hier ist er – mein Report: Vendor Selection Matrix zum Thema Sales Engagement Management. Dieser Report basiert auf Feedback von 1500 Unternehmen weltweit und meiner Expertise zu den jeweiligen Strategien und Machbarkeiten. Hier sind die Highlights des Berichts:

    • Sales Engagement Management (SEM) Automatisierung war in unserer Studie im ersten Quartal 2020 bereits ein Investmentbereich mit hoher Priorität – 48% der Organisationen sagten, sie würden ihr ersten Investment in SEM Software einleiten. Nun da sich Kaufprozesse im Lichte der aktuellen Gesundheits- und Wirtschaftskrise radikal verändern und diese Veränderung nach der Krise wahrscheinlich langfristig bleibt – explodiert dieser Trend! (Übrigens: McKinsey hat soeben diese Studie veröffentlicht, welche die Empfehlung enthält: „Verkaufsberater sollten die Käufer über Telefon, Videokonferenz, oder Webchat unterstützen, wann immer Sie dies benötigen. Eine 24/7 oder 24/5 Live Präsenz kann besonders sinnvoll sein, wenn eine entfernte Interaktion die einzige Option ist“)
    • Ob im Feld oder Vertriebsinnendienst, moderne Vertriebsspezialisten müssen Inhalte (Content) in unterschiedlichsten Formen verwalten und freigeben, mit ihren Kunden via E-Mail, Telefon, Messaging und Video kommunizieren und Engagement via hochentwickelten Content Analytics verstehen. Während manche Verkäufer ihre eigenen Tools finden, weist eine organisationsübergreifende SEM Plattform wünschenswerte Vorteile in Bezug auf die Sicherheit, Compliance und einer einheitlicheren Markendarstellung auf. 
    • Unser Bericht zeigt, dass die Gewinner von SEM Projekten diejenigen sein werden, welche die beste Käufer Erfahrung unterstützen. Die Studie nannte die größte Hürde zum Erfolg „Adoption durch die Käufer“. Also werden jene SEM Lösungen erfolgreich sein, welche den Fokus auf die optimale Käufer Erfahrung durch überlegene Integration, eine empathische Nutzer-Bedienoberfläche, Anpassungsfähigkeit und Flexibilität bezogen auf die Unterstützung verschiedener Endgeräte der Nutzer.
    • Darüber Hinaus zeigen wir, dass SEM Analytik und Anleitung zunehmend erfolgskritisch werden. Eine negative Käufer Erfahrung geschieht, wenn die Verkäufer einen falschen Kontakt, zu einer schlechten Zeit, mit nicht dienlichen Informationen anruft. Organisationen werden erwarten, dass SEM Systeme dieses Szenario vermeiden können und solche Systeme bevorzugen, welche proaktiv eine optimale Erfahrung für beide Parteien erzeugt.
    • Wer schaffte es an die Spitze? Die Top 5 Anbieter, bewertet durch SEM Nutzer in 2020, sind:
    • Seismic
    • Clearslide
    • Showpad
    • Brainshark
    • Highspot
    • Die Anbieter Accent Technologies, Apparound, Bigtincan, Mediafly, Pitcher, Prolifiq, SalesLoft, SalesSphere, SAP und Zoomifier vervollständigen die Liste der Anbieter, welche von den 1500 befragten Fachleuten genannt wurden.

    Es ist interessant zu beobachten, wie der deutsche Anbieter SaleSphere an Boden gewinnt in dieser globalen Landschaft – direkt in die führende Kategorie der Matrix. Dies liegt an der beschleunigten Adoption durch europäische Organisationen, welche sich von der Integration von SEM in benachbarte Geschäftsprozesse wie eCommerce und Dienstleistungen beeindruckt zeigen. Außerdem wird ihre vorhandene Kompetenz in Sachen Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) sehr geschätzt.

    Trotz dessen fällt es SaleSphere schwer sich im Markt Gehör zu verschaffen und sich für weitere Erfolge und Wachstum zu bewerben, so wie vielen deutschen Technologie-Unternehmen. Einige Anbieter in diesem Bericht haben Marketing-programme erschaffen, um die Ergebnisse wirksam einzusetzen – ich selbst bin für zahlreiche Webinars (mit vier verschiedenen Anbieter) in den nächsten Monaten gebucht. SalesSphere scheint jedoch nur geringes Verständnis für diesen Marketingprozess zu besitzen.  

    Erinnern Sie sich daran, dass unsere Forschung eine „Anbieter Wettbewerbslandschaft“ aufdeckt – Wir diskutieren in dieser Studie jene Anbieter, welche von den Nutzern für die Automatisierung eines Prozesses (oder Familie von Prozessen) am meisten geschätzt werden. Ich erfragte Berichte und Erfahrungen zum Prozess „Verkäufern helfen auf ihre Kunden einzugehen“. Aufgrund von geografischen und funktionalen Divergenzen, sowie Unterschieden in der Segmentierung ist dies nicht ausschließlich eine Liste von direkten Wettbewerbern. In der Tat setzen die meisten Befragten mindestens zwei solcher Lösungen ein, um ihre Bedürfnisse abzudecken. 

    Wenn Sie mehr von dem Bericht sehen möchten, wie beispielsweise die einzelnen Anbieter-Profilblätter und das gesamte Bewertungsschema, zögern Sie nicht mich zu kontaktieren. 

    Always keeping you informed! Peter

  • Channel Marketing and Enablement,  News,  Partner Management Automation

    7 Trends der Partner Management Automatisierung

    Sind Sie bereit für eine neue Zeit der Partner Management Automatisierung??? 

    Ich frage dies, da ich dieses Jahr 1500 Nutzer von Channel Marketing und Enablement Software befragt und die meisten großen Anbieter dieser Art von Software interviewt habe. Ich war sehr neugierig, da ich erwartete mehr Berichte zu großem Wandel und Fortschritt zu hören, im Vergleich zu meiner letzten Marktbewertung mit Forrester in 2017.

    Channel Marketing und Enablement wird im folgenden definiert und beschrieben. Kurz gesagt, sind solche Geschäftsprozesse damit gemeint, welche Hersteller und Anbieter von Produkten und Dienstleistungen durch Partner (Channel) Organisationen ausführen lassen.

    Wie ich bereits erwähnte, hatte ich Erwartungen an diese Recherche. Ich nahm an, der Markt würde durch eine klare Transformation, hin zu einer zunehmenden Relevanz der Channel Strategie für moderne Unternehmen, gekennzeichnet werden. Seit Jahrzehnten war dies lediglich ein peripherer Prozess in den meisten Branchen “first we sell direct and then we’ll find some partners”. Dies war für die meisten Organisationen ausreichend: Sie verkauften physische Produkte (oder in Haus Software) und brauchten kompetente Verkäufer, um ihr Angebot zu positionieren und potentiellen Käufern zu präsentieren. Die Verantwortlichen der Channel Seite der Geschäfte arbeiteten meist in ihren eigenen Silo’s, außerhalb der Sicht von Marketing oder Verkaufs Management, und meist ohne entsprechende strategische Rolle in der Organisation.  

    Inzwischen verwandelt sich fast jede Branche in ein „as-a-service“ Geschäftsmodell (als Dienstleistung). Käufer ziehen Dienstleister aufgrund ihrer eigenen Recherche in Betracht. Trotz dessen werden ihre Channel Partner nicht eingespart. Dies war ein merkwürdiges Klischee in den 1990er Jahren, als das Internet Fuss fasste und alle darüber schrieben, dass eBusiness und eCommerce die Arbeit von Channel Partnern ersetzen würde. Tatsächlich haben die Channel Partner jedoch mittlerweile einen noch größeren Einfluss auf die Geschäftsprozesse. Weiterhin hat sich auch das Partner-Geschäftsmodell verändert und diese werden zukünftig eher von den durch End-Nutzer generierten Einnahmen zehren, als von den Einnahmen durch Hersteller, welche Sie mittlerweile nur noch gelegentlich repräsentieren. Außerdem gibt es nun neben Händlern und Reseller, auch neue Channel Akteure wie „affiliates“, „referrers“, „associations“ (Vereinigungen), „communities“ (Gemeinschaften), Gruppen und Botschafter.

    Im Folgenden wird beschrieben, wie ich diese Transformation mit den dazugehörigen 7 Trends beobachte. Alle Aspekte des Channel Marketings bewegen sich mit der Zeit vom Zustand der linken Seite zum neu entstehenden Zustand, beschrieben auf der rechten Seite — Erlauben Sie mir vorzuschlagen, diesen neuen Zustand Partner Management Automation zu nennen.  (Der Begriff „Channel“ wird von Marketing Fachleuten oft durcheinander gebracht und wie man in der Tabelle entnehmen kann, sind nicht mehr alle Partner ein Channel.) 

    Die Transformation hat die Technologiebranche bereits schwer getroffen. Zu Beginn des letzten Jahres habe ich im Rahmen verschiedener Briefings im Salesforce Tower in San Francisco erfahren, dass Salesforce plant, mit bis zu 250.000 neuen Partnern in der nahen Zukunft zusammen zu arbeiten. Sie gaben an, dass dies der einzige Weg sei, wie Sie ihren Umsatz innerhalb von fünf Jahren verdoppeln könnten. Nun weiß Salesforce, dass SaaS (Software as a service) nicht unbedingt ein Reseller-Markt ist, lediglich 30% der SaaS Umsätze werden durch Partner generiert (im Vergleich zum alten SW Modell mit etwa 70%). Nichts desto trotz wissen Sie, dass der zukünftige Erfolg auch von dem Einfluss und den Empfehlungen vieler Zwischenhändler abhängt. Die meisten dieser neuen Partner wird der Anbieter nicht kennen oder selbst formal rekrutieren. Diese werden beispielsweise Juristen, Finanz- und Steuerberater, Immobilienmakler und andere Arten von Beratern sein.

    Das schweizer Software Unternehmen VEEAM, welches Cloud Daten Management Software anbietet und ihr Branchensegment anführt, arbeitet mit über 70.000 Partnern weltweit. Sie verfügen nicht über unzählige Partner Rekrutierer und Manager, sondern greifen auf eine Software Plattform zurück, um diesen enormen Umfang an Partnern zu managen. Ihre Channel Enablement Plattform beinhaltet ein Concierge Programm, in Anerkennung von Trend #4. Dieses Programm stellt relevante Informationen einem Concierge Partner zur Verfügung und belohnt zudem dieses Verhalten. 

    Diese Transformation findet nicht ausschließlich in der Technologiebranche statt. Als ich mit einem der weltweit führenden Zulieferer der Automobil- und Maschinenbauindustrie, der Schaeffler-Gruppe (Herzogenaurach, Germany) über diese Thematik sprach, teilten Sie mir mit, dass ihre innovative Sensorentechnologie eine ganze Reihe von neuen Märkten für Sie als Internet-of-Things Data Provider eröffnete. Wie beispielsweise ihre Sensoren für Züge, welche nun zusammen mit KI-Technologie (Big Data Analytics mit Hilfe von künstlicher Intelligenz) wichtige Daten zur Instandhaltung der Bahnschienen errechnen, welche daraufhin der Deutschen Bahn und anderen Betreiber von Schienennetz-Infrastruktur verkauft werden können. Schaeffler ist weiterhin ein weltweit führender Zulieferer und konnte darüber hinaus also ein Data Service Business durch neue Partner etablieren. Der Trend zu as-a-service kann inzwischen in diversen Industrien beobachtet werden. 

    Letztlich werden Hersteller, wenn die Trends den Übergang von links nach rechts abgeschlossen haben,

    ein deutlich ganzheitlicheres Partner Management Automatisierungssystem etablieren müssen, um all diese Szenarien abzudecken. Ich spreche von „deutlich“ ganzheitlicher, da Channel Software bisher meist lediglich auf ein oder zwei Familien von Prozessen im Channel Marketing und Enablement fokussiert war.

    In unserer Studie stellte eine der 1500 Fragen einen klaren Indikator dar — Die Käufer suchen nun nach einer Software Plattform, welche all ihre Bedürfnisse bezüglich der Partner abdeckt — Marketing, Management und sogar Verkauf. Die aktuelle Wettbewerbslandschaft der Anbieter für diese Familie von Prozessen spiegelt jedoch noch nicht diesen Marktbedarf wider. Die meisten Anbieter setzen ihren Schwerpunkt weiterhin jeweils nur auf entweder Channel Marketing oder Enablement. In meinen Meetings mit den meist genutzten Anbietern verwendete ich die Testfrage: Wie gehen Sie denn mit „affialiate“ Partnern um? Die Antworten gestalteten sich divers. Es kann weiterhin eine starke fragmentierend der Wettbewerbslandschaft verschiedener Anbieter, oft mit tief gehender Spezialisierung, beobachtet werden.

    Ich besitze wenig Zuversicht, dass alle Anbieter in der Lage sind auf diese Zerrüttung des Marktes reagieren können. Hersteller suchen nach einer Channel Plattform, welche ihre unbeständige Partner-Gemeinschaft über einen vollständigen Geschäftszyklus hinweg unterstützten kann. Von der Herstellung der Beziehung, über die Bestellungsverarbeitung, bis hin zur Dienstleistungserbringung. Die Anbieter, welche innerhalb meiner Studie Channel Marketing und Enablement anwenden sind (alphabetisch gelistet): Ansira, ChannelXperts, Impartner, TIE Kinetix, und Zift Solutions. Lediglich bei diesen Anbietern, und beim neuen Anbieter Impact (im Bericht gennant, jedoch mit unzureichender Datenlage, um portraitiert zu werden), erkenne ich die Fähigkeit mit den Herausforderungen der nächsten Generation des Channel Marketings effizient umzugehen. Interessanterweise hat Impact bereits den Begriff Partner Automatisierung etabliert und spricht von der „Automatisierung des Partner-Lebenszyklus“ —  dies stellt eine durchaus abweichende Sichtweise zu den Perspektiven und Lösungen anderer Anbieter dar. 

    In jedem Falle werde ich in meiner nächsten jährlichen Studie den Begriff Partner Management Automatisierung verwenden, um die dazugehörige Wettbewerbslandschaft der Anbieter zu erforschen. 

    Always keeping you informed!  Peter

  • Design Thinking,  News

    Der Martech Strategie Prozess

    Diese Monat co-moderierte ich die Keynote der GetStacked Konferenz, welche von der B2B Marketing Organisation erstmalig auf einer virtuellen Plattform ausgerichtet wurde. Ich war damit beauftragt die Highlights unseres neuen Forschungsberichts mit dem Titel „How is Marketing’s Technology Stacking Up?“ zu präsentierenWir haben über 300 B2B Marketing Spezialisten zu Martech Investments und Einsatzplänen befragt und zusätzlich einige Marketing Manager interviewt, um tiergehender Hintergründe und Erkenntnisse zu erfahren. Der entstandene Bericht, verfügbar bei B2B Marketing, enthüllt manches Betriebsgeheimnis, eine Fülle an Statistik und peer-to-peer Begutachtungen — wobei das Hauptziel des Berichts bleibt, eine Konversation durch die Bereitstellung von umsetzbaren Ratschlägen zu entflammen.

    Die Studie brachte einige ziemlich verblüffende Statistiken hervor. Beispielsweise konnten die Teilnehmenden mit Hilfe einer Selbstauskunft den Zustand ihres Martech Bestands angeben – Die Beantwortung war denkwürdig: Lediglich 13% konnten bestätigen, dass ihr Martech Bestand aktuelle und zukünftige Bedürfnisse zufriedenstellend abdecken kann. Fast ein Drittel betrachten ihren Martech Bestand als unzureichend und sehen akuten Bedarf einer Erweiterung. Der Rest gab an, ihr Bestand sei aktuell adäquat zu ihrem Bedarf, brauche jedoch für zukünftige Bedürfnisse weitere Erweiterungen. Dies wirkt tröstlich … jedoch nur auf den ersten Blick.

    Also ….. Wie kann man dieses Feedback erklären?

    Nun hat die ungezügelte digitale Transformation in der allgemeinen Geschäftswelt zwei klare Veränderungsmuster für uns B2B-Marketer hervorgebracht. Zuerst mussten wir uns daran anpassen, dass wir nun durch viele neue digitale Channels mit dem Markt kommunizieren. Darüber Hinaus mussten wir eine Reihe von neuen Technologien adaptieren, welche unsere neuen Geschäftsprozesse unterstützten. Ich vermute die Geschwindigkeit der Veränderung hat uns in beiden Bereichen etwas überwältigt. 

    Marketing Organisationen haben unterschiedlich auf diese Herausforderungen reagiert.

    • Einige haben rasch Marketing-Automatisierungs Plattformen adaptiert, teilweise mit vordefinierten Prozessen, welche die ausgewählte Software bereitstellt. Jedoch wurde häufig kein Veränderungsmanagement bei der Installation des Prozesses angewandt. Dadurch wurden die Mitarbeitenden oft nicht angemessen vorbereitet.
    • Andere haben eifrig selbst, oder mit Hilfe von Beratern, ein idealisierten Zielbestand (Stack) von Martech erarbeitet (Eine Art Architektur), um daraufhin verschiedenste Software Abonnements abzuschließen bis ihr Bestand aufgefüllt ist. Das Ergebnis ist meist eine Sammlung von abweichenden und unkoordinierten Systemen, welche nur schwer zu handhaben sind. 
    • Eine weitere Gruppe von Unternehmen erreichte das gleiche Resultat dadurch, dass sie alle Vermarkter in ihrer Organisation befähigen, ihre eigenen Tools auszuwählen und als Betriebsaufwand zu lizenzieren. In meiner Tätigkeit habe ich bereits einige Male beobachtet, dass sich die verwendeten SaaS-Programme über Marketing Abteilungen hinweg divers gestaltet. Dies zeigt, dass viel mehr Technologie angewandt wird wie ursprünglich angenommen oder geplant. 

    Insgesamt hat der Handlungsdruck im Bereich des digitalen Marketings eine Art Aufrüstung hervorgebracht, bei der viel Technologie taktisch angeschafft wird, oft als Reaktion auf die teils dreisten Versprechungen der Marketing Software Anbieter. 

    Unsere Studie zeigt außerdem, dass meist keine großartige Zufriedenheit mit den installierten Technologien oder Plattformen besteht. Die niedrigste Zufriedenheit in der Studie wurde bei CRM festgestellt, welches als unbeliebtestes System für Marketer gilt. Für die meisten Marketer ist CRM ein externes System: installiert bevor Sie digitalen Marketing betrieben und gebaut für die Bedürfnisse von Vertrieb nicht Marketing.  

    Die größte Martech Herausforderung oder Erfolgshemmer war

    “Zeitknappheit und Mangel an Ressourcen, welche effektiv genutzt werden können.”

    Offensichtlich kaufen und nutzen viele Unternehmen Software ohne eine Erwägung der erforderlichen Ressourcen, um von dieser Software zu profitieren. 

    Also, ein bedauerlicher Stand der Dinge. Eine Kombination aus kurzfristigem Denken, Ego-Käufen und unkontrollierten Anbieter Verhalten hat einen Martech Jungle für die meisten B2B Organisationen erschaffen. Erlauben Sie mir an dieser Stelle einen Gedanken hinzuzufügen, um eine Diskussion anzuregen. Wir haben eine weitere Frage in der Studie gestellt, eine welche ich häufig im Rahmen meiner Verpflichtungen stelle: “Haben sie eine Martech Strategie vereinbart und dokumentiert?”

    Ich bin fortlaufend daran interessiert, das aktuelle Dokument zur gesamten Martech Strategie meines Klienten zu sehen. Meine Erfahrungen weisen Ähnlichkeiten zu den Studienergebnissen auf, lediglich einer von fünf ist in der Lage mir ein solches Dokument zur Bewertung bereitzustellen. Immerhin 57% gaben an, aktuell daran zu arbeiten. Wir fragten auch nach dem erstrebten Zeitrahmen und ein Viertel der 57% erklärten, die Strategie sei für 6 oder auch 3 Monate vorgesehen. Nun ist jeder Zeitrahmen unter einem Jahr für eine Strategie unzureichend – schließlich dauert jedes große Martech Beschaffungsprojekt typischerweise 6-9 Monate von der ersten Festlegung bis zur Anbieterauswahl, mit einer darauffolgenden ähnlich großen Periode für die Implementierung.

    Ich erwarte von einer Martech Strategie, dass sie einige Elemente der Planung, Richtlinien und Rahmenbedingungen enthält. Wie der Titel impliziert, schließt dies den Technologieplan mit einer Beschreibung des aktuellen Zustands mit ein (gestützt von einer kürzlich stattgefunden Technologie-Audit) und eine Liste/Kalender der Technologieprojekte für die bevorstehende Period (aufgeteilt nach Investment-Bereichen, Make-or-buy-Entscheidungen, Status des Technologieerwerbs und einem integrierten Projektplan). Es sollte außerdem ein Prozess-Überarbeitungsplan enthalten, welcher diskutiert wie eine neue digitale Marketing Methode mit adäquatem Veränderungsmanagement adoptiert werden kann. Darüber hinaus ist ein Ressourcenplan mit Dokumentierung von Personalbestand, Rekrutierung, Externer Assistenz und Trainings unverzichtbar. 

    Marketing wird zunehmend digital und erfordert Technologie und eine geeignete Martech Infrastruktur von jeder Marketing Abteilung, um effektiv zu agieren. Gleichermaßen benötigt digitales Marketing entsprechende Organisation und Rahmenbedingungen, um effektiv in der Anwendung zu sein und die Infrastruktur wirksam einzusetzen. Eine klare strategische Herangehensweise an den Martech Bestand ist nun essentiell um sicherzustellen, dass die Ausgaben im gesamten Marketing Budget optimal investiert sind.

    Der CMO oder Marketing Direktor muss die Verantwortung eventuell an einen erfahrenen Vermarkter übertragen, eine Art Chief Marketing Technology Officer. In größeren Organisationen kann eine separate Gruppe für Marketing Betriebsabläufe gegründet werden, um die Technologie zu verwalten – die Führungskraft dieser Gruppe könne der Verantwortliche für die Martech Strategie sein.

    Eine Martech Strategie wird als Rahmenbedingung für alle Marketing Mitarbeitenden und die beteiligten IT Fachleute benötigt. Digital bedeutet, dass es viele Kategorien von Marketing Fachleuten gibt, welche intern und extern involviert sind (Als Digitale Marketing Dienstleistungserbringer): 

    • Marketing Programm End-Nutzer 
    • Marketing-Aktivitäten Staff
    • Vorstände, welche Berichte benötigen 
    • Entwickler von digitalen Erfahrungen oder externen Marketing Programmen 
    • All die potentiell Anwender-Käufern von Marketingsoftware für individuellen Nutzen (z. B.: Analytics)

    In einem modernen demokratischen Geschäftsumfeld gibt es keine Möglichkeit individuelle Investments zu verhindern. Man kann jedoch Rahmenbedingungen für alle schaffen, welche potentielle Schaden begrenzen (Integration, Sicherheit, Non-Compliance, Datenschutzverstöße).

    Der wahre Wert einer Martech Strategie liegt nicht im dokumentieren und archivieren. Es geht vielmehr um die Meetings, Kommunikation und Verhandlungen, welche für die Entwicklung des Strategie unabdinglich sind. Der fortlaufende Dialog hilft allen die Wichtigkeit der Planung zu verstehen, sich an diese Strategie anzupassen und Ressourcen- sowie Integrationsprobleme rechtzeitig zu erkennen und anzugehen. Eine Martech Strategie sollte kontinuierlich weiterentwickelt werden und für alle Marketing Fachleute zugänglich sein.

    It’s the Process That Counts!

    Always keeping you informed! Peter

  • BCM Research,  Brand Content Management,  DAM,  News

    MRM is Coming

    Marketing Resources Need To Be Managed As A Business

    As some of you may know, I do market research on software vendors and products through  interviews with marketing practitioners. I always approach my topics from the business point of view – instead of a technology category/label only familiar to product managers in software companies, or analysts at Gartner or Forrester, I name a business process (or family of processes) that I know marketers are thinking about. After all, marketing executives don’t sign cheques for software because they are collectors, they want to make their processes more efficient and expect an automation project will help. 

    So one of my more general ice-breaker questions has always been a flippant “So, what do you manage these days as a marketing manager?”. And the ice is usually broken by the marketer listing things like “leads”, “spending”, “agencies”, “people”, “digital assets” (they used to say “literature” way back), and, of course, “The brand”. 

    Over the years, their list has become longer but also more business-centric. Way back when, marketing was only about sales support, lead generation and literature. Thankfully, modern CMOs or Marketing Directors are now responsible for a more extensive operation, some of them even measured on revenue contribution. And so, as with any business executive, they should have full responsibility for the planning and effectiveness of their business resources.

    For a marketing executive, those resources fall into these categories: money, people, content assets and brand. And the process to manage these resources is therefore being called “Marketing Resource Management” (MRM). 

    MRM is still in its adoption infancy — If you google MRM, you’ll be informed about Magnetic Resonance in Medicine or guided to the marketing agency MRM/McCann. Capterra does have 28 MRM Software offerings in its directory though. And my esteemed ex-colleagues at Forrester produced a Forrester Wave on MRM in 2019 that focused on the needs of enterprise B2C organizations above $1 billion in revenue and identified eight vendors with more than 25 such installations.   

    I would propose that now the time has come for many more CMOs and Marketing Directors to acquire their own “ERP system” and implement a serious MRM project, taking full control over what can make a marketing organization successful. 

    Clearly, content and brand resources are already marketing-specific and many CMS and Brand Content Management systems include resource management for those resource types. But using the corporate ERP software to manage people resources is no longer sufficient for a CMO because team managed increasingly includes external contributors (agencies, freelancers, analysts). These cannot be counted as a project but must be seen as ongoing marketing people resources. Lastly, the spending of marketing budgets is now so dynamic and digital that marketing executives can no longer rely on monthly or quarterly financial reports with historical data – if anything, they need a dashboard.  

    By definition, the MRM system should be marketing-centric – one that has the right language or terminology, reporting structure and cadence. Marketers think in terms of campaigns, not financial quarters, and they need a planning calendar. It should provide marketing professionals at all levels in the hierarchy with an ideal experience and support decisions about marketing investments. For that reason, the ideal solution would often be one that is grown out of an existing management system used within marketing. 

    But a relevant MRM must be more than just a planning/budgeting system: database plus reporting. It needs to able to be state of the art in that it can:

    • Take inputs from all players in the marketing ecosystem – for many companies this can include geographic entities or subsidiaries and even business partners
    • Collect live data in real-time to support decision-making
    • Provide recommendations and insights based on AI.

    I am currently fielding a global survey of marketers and their experience with MRM solutions, so watch this space.

    Always keeping you informed!  Peter 

  • News,  Sales Enablement Management,  Vendor Selection

    Help Sales to Engage

    Here it is – my Vendor Selection Matrix report on Sales Engagement Management. Last year, I issued this just after Gartner/Forrester had output their quadrant/wave on a similar topic: so interest/budgets were already spent and I had a reduced response compared to all my other reports.  But .. they provide an analyst POV only: one written for large enterprises primarily in N. America. My report is based upon feedback from 1,500 businesses globally plus my view of each vendor’s strategy and viability. 

    Sales Engagement Management (SEM) automation was already a high-priority investment in Q1 2020, when we did the survey – 48% of businesses said they’ll be initiating their first investment in SEM software. Now, as the current health and economic crisis changes the buying process radically, probably for ever – this is now a trend exploding ! (BTW – McKinsey have just released this study that includes this recommendation: “Have your sales reps on call to support buyers by phone, videoconference, or webchat, whenever they need it; a 24/7 or 24/5 live presence can be especially meaningful when remote interactions are the only options.)

    Whether in the field or inside-sales, the modern sales professional must manage and share content in a multitude of forms; communicate with customers via email, phone, messaging, and video; and understand engagement via advanced content analytics. While some sellers can find their own tools to do this, a company-wide SEM platform is preferable for security, compliance and brand-consistency reasons. 

    Our report shows that the SEM project winners will be those that support the best seller experience. The survey named the greatest barrier to success as “adoption by the sellers”. So successful SEM solutions will be those who focus on providing the optimal selling experience through superior integrations, an empathetic user interface, adaptability and device-flexibility.

    We also show that SEM analytics and guidance will become mission-critical. A bad customer experience happens when sellers call on the wrong contacts at a bad time with unhelpful information. Companies will not only expect SEM system to avoid that scenario, they will prefer solutions that proactively generate an optimal experience for both parties.  

    Who came out on top? The top five vendors rated by the users for SEM in 2020 are: 

    1. Seismic
    2. Clearslide
    3. Showpad
    4. Brainshark
    5. Highspot

    The vendors Accent Technologies, Apparound, Bigtincan, Mediafly, Pitcher, Prolifiq, SalesLoft, SalesSphere, SAP, and Zoomifier complete the list of vendors who were named by the 1,500 business professionals.

    It is interesting to see the German vendor SaleSphere gaining a lot of ground into this global landscape – right into the Leader catagory on the matrix. This is due to accelerated adoption by European businesses impressed with their clever integrations of SEM to adjacent business processes like eCommerce and service, as well as their competence around GPDR.   

    Remember, our research discovers a “vendor landscape” – those vendors most highly regarded by users for automation of the process (or family of processes) we discuss in the survey. The process I asked about was “helping sellers to engage their customers”. Due to geographical, segmentation and functional differences, it is not always a list of direct competitors. In fact, most respondents deploy at least two to cover their needs.

    Several of these firms will be working with me over the next months to discuss the research in more detail as they realize that this is now not the time to be pitching product (even if there is great interest) but to be providing useful and compelling content and some thought leadership. 

    If you would like to see more of the report, such as the individual vendor profile sheets and full scoring schema, please contact me.  

    Always keeping you informed! Peter

  • News,  Sales Enablement Management,  Vendor Selection

    Die Seller Experience

    Mein nächster Report zum Thema Sales Engagement Management ist bald abgeschlossen. Ich hatte sehr viel Freude dabei die Nutzerdaten von insgesamt 1500 Nutzern und Evaluationen der Anbieter unserer Studie zu analysieren und diese mit den untersuchten Anbietern in Meetings zu diskutieren. 

    Bereits im Jahr 2010 habe ich mit Forrester Research Kollegen gemeinsam den Begriff Sales Enablement kreiert und definiert. Ich erinnere mich noch gut an 2015, als ich in meiner Funktion als Research Director und Konferenz Gastgeber das jährliche Sales Enablement Forum mit den Worten „Don’t just help sales — See all buyer touchpoints!“ abschloss. Außerdem co-präsentierte ich in diesem Forum den Forschungsbericht mit dem Titel „Death of th B2B Salesman“. 

    Ich bin weiterhin ein gefragter Gesprächspartner für diese Thematik, wie auf Podcasts (Sales EnablementPRO and Evolvers) und bei Konferenzen. Darüber Hinaus freue mich, auf Basis meiner langjährigen Forschung und den dadurch gewonnen Erkenntnissen, Empfehlungen für die Automatisierung des Sales Engagement Prozesses von Unternehmen zur Verfügung zu stellen. Die Untersuchungen zeigen, dass 48 % der Unternehmen in diesem Bereich erstmalig investieren. Dies spricht dafür, dass sich der Automatisierungsmarkt eventuell dem Ende der „Early-Adopter“-Phase nähert und sich eine Marktreife stetig etabliert, verbreitet und konsolidiert. Die Anbieter müssen nun zunehmend einen gewisse Thought Leadership (Vordenker) Position und entsprechende Bildungsinhalte entwickeln, anstatt sich mit den einfachsten „low-hanging fruits“ Projekten in dieser Thematik zu beschäftigen. 

    Wie ich zu sagen pflege, erforscht unsere Studie die „Vendor Landscape“ (Anbieter Wettbewerbslandschaft). Es werden Anbieter untersucht und diskutiert, welche für die Automatisierung eines Prozesses (oder Familie von Prozessen) von Nutzern am meisten genutzt und geschätzt werden. Aufgrund geografischer und funktionaler Differenzen, sowie Unterschieden in der Segmentierung ergibt sich nicht immer eine Liste von direkten Konkurrenten. Tatsächlich setzen die meisten Teilnehmenden mehrere Anbieter ein, um alle ihre Bedürfnisse effizient abzudecken. 

    Die Teilnehmenden der Studie berichteten, dass ihre größte Befürchtung das Ausbleiben einer Adoption des Systems im Vertrieb darstellt, also ob die Kollegen das System überhaupt nutzen. Außerdem wird die Quantifizierung und Evaluation dieser Investition hinsichtlich des Return-on-Investment (ROI) als bedeutende Aufgabe angesehen.

    Bezüglich der Befürchtungen zur Adoption des Systems, empfehle ich den erfolgreichsten SEM Lösungen ihren Fokus zunehmend auf eine optimale „selling experience“ (Kauferfahrung) zu richten. Dies kann durch  erfolgreiche Integration in benachbarte Prozesse, eine empathische Benutzeroberfläche, Anpassungsfähigkeit und vor allem durch umfangreiche Unterstützung derjenigen Geräte geschehen, welche die Verkäufer bevorzugen. 

    Die 15 Anbieter, welche in dem Forschungsbericht porträtiert werden: ACCENT TECHNOLOGIES, APPAROUND, BIGTINCAN. BRAINSHARK, CLEARSLIDE, CUSTOMSHOW, HIGHSPOT, MEDIAFLY, PITCHER, PROLIFIQ, SALESLOFT, SALESPHERE, SAP, SEISMIC, SHOWPAD

    Der deutsche Anbieter SalesSphere hat es sogar in die Top 10 geschafft. Die SaaS SEM Plattform gewinnt durch ihren Fokus auf Europäische Sicherheit- und Datenschutzstandards zunehmend mehr Kunden. 

    Falls sie weitere nützliche Erkenntnisse des Forschungsberichts erfahren möchten, wie beispielsweise die individuellen Profilbögen der Anbieter und eine vollständige Darstellung des Scoringverfahrens, stehe ich Ihnen gern zur Verfügung.

    Always keeping you informed! 

    Peter

  • ABM,  Brand Content Management,  Channel Marketing and Enablement,  DAM,  Marketing Lead Management,  Partner Management Automation,  Sales Enablement Management,  Vendor Selection,  Web Experience Management

    2019 Wettbewerbslandschaften

    In meiner Forschung zur Vendor Selection Matrix von 2019 habe ich viele Wettbewerbslandschaften von verschiedenen Anbietern entdeckt, welche im folgenden beschrieben wird.  (Blog auf Englisch)

    Während diesen Projekten habe ich tausende Marketing Fachleute zur Automatisierung ihres Marketing-Prozesses befragt und mich mit etwa 120 Marketing Software Anbietern unterhalten, meist über deren Analyst Relations und Produkt Marketing Manager, wie in diesem Blog erläutert wird.  

    Die Anbieter-Marketer trafen häufig Aussagen wie z. B. : „Merkwürdig, dass Anbieter auf ihrer Liste sind, welche ich selten wahrnehme und gegen welche ich meiner Meinung nach nicht konkurriere“.  Das liegt daran, da ich zu Beginn der Befragungen immer einen bestimmten Marketingprozess beschreibe und die Teilnehmer dazu befrage, mit welchen Anbietern Sie in diesem Prozess zusammenarbeiten. Ich versuche hierbei Kategorie-Begriffe zu vermeiden, welche von anderen Analysten oder Produkt Manager erfunden wurden, da Marketing Fachleute in der Regel nicht in diesen Kategorien denken (dies ist eher ein IT-zentrisches Merkmal). 

    Mein erster Bericht in 2020 ist bereits fertig, zum Thema Marketing Lead Management (MLM). Die Studie ergab eine neue Anbieter Landschaft mit einer interessanten Mischung aus Email Service Providern, Marketing Automatisierung Anbietern und sogar einigen selbstbezeichneten Customer Data Platform Anbietern. In einigen Unternehmen ist vermehrt ein Wechsel vom MLM Prozess zu einem Customer Engagement Prozess zu beobachten, welcher die diverse Zusammensetzung der Anbieter Landschaft erklärt. 

    Dadurch ergibt sich folgende Herausforderung für die Anbieter: Fokussiert man sich auf hervorragende Leistung in lediglich einer Kategorie oder darauf, von Marketing Fachleuten gefunden zu werden, welche Lösungen für Fragen der Automatisierung suchen.

    Im Folgenden werden die 2019 Vendor Landscapes (Anbieter Wettbewerbslandschaften) dargestellt, welche im Rahmen meiner globalen prozessorientierten Studien gefunden wurden.

    Marketing Lead Management (Nov 2018). MLM Prozesse werden in Marketing- und Vertriebsabteilungen angewandt, um die Sammlung von unqualifizierten Kontakten zu unterstützen. Darüber Hinaus beschreiben Sie die Möglichkeiten von diversen Marketing Werkzeugen wie Post oder Email Antwort, Datenbank Marketing Programme, anderen mehrkanalige Marketingkampagnen, Offline Interaktionen wie Seminare oder Messen, Kontakt aus Sozialen Medien und Web-Seiten.

    ACT-ON (#1 Overall, #1 Customer Satisfaction), ADESTRA, ADOBE, APRIMO, BPM’ONLINE (#1 Price/Value), CRMNEXT, ENGAGIO, HUBSPOT (#1 Customer Satisfaction), IBM, IMPARTNER, MARKETO, ORACLE, PEGASYSTEMS, RIGHTON INTERACTIVE, SALESFORCE, SAP, SALESFUSION, SUGARCRM, WEBMECANIK, ZOHO

    Brand Content Management (Dec 2018). BCM beschreibt das Management aller digitalen Inhalte, um die Markenkommunikation auf allen Ebenen des Unternehmens zu regulieren, von Unternehmensmarken bis hin zur individuellen Kommunikation eines Produkts. Unternehmen, welche in einem weit verteiltem Marketing Umfeld agieren, wenden BCM Prozesse an, um Inhalte über alle interne Organisationen, Tochtergesellschaften und/oder allen Geschäftspartnern hinweg zu steuern und abzustimmen. 

    ADOBE, ANSIRA, BRANDMAKER (#1 Overall), BRANDMUSCLE (#1 Customer Satisfaction), BRANDSYSTEMS (#1 Customer Satisfaction), BYNDER, CAPITAL ID, CELUM, CENSHARE (#1 Price/Value), CODE WORLDWIDE, EPISERVER, IBM, MARCOM CENTRAL (#1 Price/Value), NORTHPLAINS, OPENTEXT, PICA9, SAS INSTITUTE, VYA, WEDIA  

    Sales Engagement Management (Mar 2019). Marketing spielt eine zunehmend aktive Rolle in der Befähigung des Vertriebspersonals, welches sich durch die robusten Werkzeugen einer all-in-one Plattform möglichst produktiv mit kompetenten Käufern und Kunden beschäftigen kann. 

    ACCENT TECHNOLOGIES, APPAROUND, BIGTINCAN, BRAINSHARK, CLEARSLIDE (#1 Customer Satisfaction), CLIENT POINT, CUSTOMSHOW, DOCSEND, FILEBOARD, HIGHSPOT (#1 Customer Satisfaction), INSITE SOFTWARE, JOURNEY SALES, OCTIV, PITCHER, PROLIFIQ,  SALESLOFT, SAP, SEISMIC (#1 Overall, #1 Customer Satisfaction), SHOWPAD, MEDIAFLY 

    Web Experience Management (May 2019). WEM ist eine integrierte Reihe von Geschäftsprozessen für die Erstellung, Verwaltung, Lieferung und Optimierung von konzeptualisierten digitalen Erfahrungen auf Webseiten. Software, welche diese Prozesse automatisiert, muss sich mit der zunehmend komplexen, umfangreichen und stets vernetzten Technologielandschaft auseinandersetzen.

    ACQUIA (#1 Customer Satisfaction), ADOBE, AMPLIENCE, BLOOMREACH, CONTENTFUL, CROWNPEAK, COREMEDIA, EPISERVER (#1 Price/Value), E_SPIRIT, EZ SYSTEMS, IBM, KENTICO SOFTWARE, MAGNOLIA, OPENTEXT, ORACLE, PROGRESS, SDL, SITECORE (#1 Overall, #1 Customer Satisfaction), SQUIZ  

    Digital Asset Management (July 2019). Der DAM Prozess beschreibt das Speichern und Verwalten von digitalen Dateien, insbesondere digitalen Medien wie Grafiken, Videos, Sound und Textkomponenten, welche für die digitale Produktion von Inhalten benötigt werden. DAM katalogisiert die digitalen Inhalte für verschiedene Nutzer, welche beispielsweise im Marketing, Produkt Management, Verkauf, Service, Design oder in Produktionsabteilungen einer Organisation tätig sind. 

    ADOBE (#1 Overall, #1 Customer Satisfaction), APRIMO, BYNDER, CANTO, CENSHARE, CLOUDINARY, COGNIZANT, CELUM (#1 Customer Satisfaction), CUMULUS, DIGIZUITE, EXTENSIS, MEDIA VALET, MEDIABEACON, NORTHPLAINS, NUXEO (#1 Customer Satisfaction), OPENTEXT, PICTUREPARK, SITECORE (#1 Customer Satisfaction, #1 Price/Value), WEDIA, WIDEN

    Digital Asset Management in Deutschland (August 2019).

    ADOBE (#1 Overall, #1 Customer Satisfaction), APRIMO, BYNDER, CANTO, CAVOK (PEAK-14), ELUM, CENSHARE, CONTENTSERV, COREMEDIA, EIKONA-MEDIA, EYEBASE, NUXEO, OPENTEXT, SITECORE (#1 Customer Satisfaction, #1 Price/Value)

    Account Based Marketing (Oct 2019). Der ABM Prozess stellt eine bereits etablierte Marketing/Verkaufs-Methode für Unternehmensdienstleistungen dar, bei denen Erfolg sehr von persönlicher Empathie und Beziehungen abhängt. Das Aufkommen von digitalem Marketing, welches von technologischem Fortschritt in Webseiten- und Datenanalytik geprägt ist, erlaubt allen B2B Unternehmen einen ABM Prozess aufzubauen, welcher es ermöglicht die gesammelten behavioralen- und Profildaten von Unternehmen und deren Kauf-Entscheidern gewinnbringend zu nutzen. 

    6SENSE (#1 Customer Satisfaction), AGENT3, D&B DATAVISION, DEMANDBASE, ENGAGIO (#1 Overall), KWANZOO, INSIDEVIEW, JABMO (#1 Price/Value), LATTICE ENGINE, LINKEDIN, MADISON LOGIC, MARKETO, MRP (#1 Customer Satisfaction), RADIUS, ROLLWORKS, TECHTARGET, TERMINUS, TRIBLIO, TRUE INFLUENCE, ZOOMINFO

    Channel Marketing and Enablement (Nov 2019). Channel Marketing und Enablement Prozesse umschreiben die Aufgaben, welche ein Herstellers ausführt, um Produkte und Dienstleistungen durch eine Partnerorganisation über einen indirekten Kanal zu vertreiben. Nur wenige Anbieter können bisher den Marketing Fachleuten helfen, beide dieser Prozesse effizient zu automatisieren. 

    ANSIRA, CHANNELXPERTS, IMPARTNER (#1 Overall, #1 Price/Value), TIE KINETIX (#1 Customer Satisfaction), ZIFT SOLUTIONS

    Through-Channel Marketing Automation (Nov 2019). Als Teil des Channel Marketing Prozesses eines Herstellers, welcher Produkte und Dienstleistungen durch Partnerorganisationen über einen indirekten Kanal vertreibt, ist TCMA für die Marke und das Content Asset Management dort relevant, wo Programme und Promotionen in beiden Richtungen des Kanals verwaltet werden. TCMA wird auch als regional Marketing oder Vertriebsmarketing beschrieben.

    ANSIRA, BRANDMAKER (#1 Customer Satisfaction), BRANDMUSCLE, BRIDGELINE DIGITAL, CHANNELXPERTS, CHANNELKONNECT, ELATERAL, IMPARTNER (#1 Overall, #1 Price/Value), NETSERTIVE, SPROUTLOUD, TIE KINETIX (#1 Customer Satisfaction), ZIFT SOLUTIONS

    Partner Relationship Management (Nov 2019). Als Teil des Channel Marketing Prozesses eines Herstellers, welcher Produkte Produkte und Dienstleistungen durch Partnerorganisationen über einen indirekten Kanal vertreibt, stellt PRM eine Reihe an Prozessen dar, welche sich auf die Beziehung zum Geschäftspartner selbst fokussieren und sich durch folgende Elemente auszeichnet: Rekrutierung, Registrierung, Klassifikation, vertragliche Details, Informationsaustausch u. v. m..

    ANSIRA, CHANNELXPERTS, CHANNELTIVITY (#1 Price/Value), CHANNELKONNECT, IMPARTNER (#1 Overall, #1 Price/Value), MAGENTRIX, ORACLE, SALESFORCE, TIE KINETIX (#1 Customer Satisfaction), WEBINFINITY, ZIFT SOLUTIONS

    Feedback, sowie Fragen und Anregungen sind jederzeit Willkommen, hier oder direkt an poneill@researchinaction.de

    Always keeping you informed! 

    Peter O’Neill 

  • Design Thinking,  News,  Vendor Selection

    The Martech Strategy Process

    This week, I co-presented the keynote at the GetStacked conference, hosted by the B2B Marketing organization on a virtual platform for the first time. My brief was to present the highlights from our new “How is Marketing’s Technology Stacking Up?” research report  We had surveyed over 300 B2B marketers about Martech investment and development plans and we interviewed several marketing executives for in-depth background and insights. The resulting report, available from B2B Marketing, reveals some industry secrets, plenty of statistics and peer-to-peer review – though it’s main aim is to ignite a conversation by providing actionable advice

    Our survey collected some quite startling statistics. For example, the respondents could self-assess the state of their Martech stack and the response was extremely thought-provoking: only 13% of them could confirm that their Martech stack was performing well for current and future needs. Nearly one third even consider their stack as poor and in dire need of expansion. The rest reported that their stack was currently adequate but needs developing for future needs, which sounds comforting … but only at first. 

    So ….. How can we explain this feedback?

    Well, rampant digital transformation in the general business world has raised two distinct patterns of change for us B2B marketers. Firstly, we’ve had adjust to communicating to market through many, new digital channels; and secondly, we ourselves have had to adopt a realm of new technologies to support our new business processes. I suspect that the pace of change in both areas has overwhelmed us somewhat.  

    Marketing organizations have reacted to these challenges in different ways. 

    • Some quickly adopted marketing automation platforms, sometimes with processes pre-defined by the software they selected. But often they were bought and installed without process change management and employees were left unprepared. 
    • Others eagerly drew up, or had it drawn for them by consultants, an idealistic target Martech “stack” (a sort of architecture) and embarked on a buying binge of software subscription after software subscription to fill out their stack. The result is mostly a collection of disparate, uncoordinated systems which is a headache to operate and manage. 
    • A further set of businesses ended up with the same result, not through a stack approach, but because all marketers in the organization were empowered to license their own tools as an operating expense. I have seen many times in my engagements, that a SaaS-Apps audit across the marketing departments invariably shows much more technology being used than originally assumed or planned.    

    In summary, a sense of urgency around digital marketing created a sort of arms race where much technology was being acquired tactically and often in response to brash promises made by marketing software vendors.

    Our survey also shows that there is no great satisfaction from anybody in marketing with the installed technologies or platform types. Highest of this diss-satisfaction was CRM – it is the most-hated system for marketers in general. It scored most negatively in the satisfaction question. For most marketers, the CRM is an external system: installed before they were doing digital marketing and built for the needs of Sales not Marketing. 

    The most major Martech challenge or success inhibitor was

    “Lack of time/resources to use effectively”

    Evidently, companies buy and set up software without considering whether they have the resources to take advantage of it. 

    So, a sorry state of affairs. A combination of short-term thinking, ego buying, and uncontrolled vendor behavior has created a martech jungle for most B2B organisations. At this point, please allow me to provoke some thought into the discussion and suggest what is really missing in this story. You see, there was another question we posed in the survey – one that I often ask in my engagements as well – when helping marketers select the right technology vendor for a project: “Do you have an agreed and documented martech strategy ?”

    I am always curious to see the current document on my client’s overall martech strategy. And my experience is similar to the survey result –  only one out of five can even give me such a document to review. Now, 57% did say they are currently working on it, but we also asked what timeframe these plans were being laid out for – and a full quarter of the 57% responded that their strategy plan is for 6 or even just 3 months. Well, any strategy timeframe under a year is not a strategy at all – after all, any major Martech acquisition project will typically take 6-9 months from initial specification to vendor selection and that time period is followed by a similar block for project implementation.

    I would expect a Martech Strategy to include several elements of planning, guidelines and frameworks. As the title implies, it includes the Technology Plan itself with a description of the current status (backed up by a recent technology audit) and a list and calendar of technology projects for the coming period (broken down into investment areas, make or buy decisions, status of technology acquisition, and an integrations project plan). It should also have a Process Re-Engineering Plan, discussing how it is planned to adopt the new digital marketing methods with the associated change management projects addressing migration and skills acquisition. And a Resources Plan (documenting staffing, recruitment, external assistance, and training).  

    Marketing has become primarily digital and requires technology to operate effectively and a suitable Martech infrastructure is required by every marketing department to achieve that goal. But equally, digital marketing also requires the appropriate organization and framework of business processes to be effective in operating and leveraging that infrastructure. A clear, strategic approach to the Martech stack is now critical to ensure that, ultimately, spending across the whole marketing budget is optimally invested.  

    The CMO or Marketing Director must assign this responsibility to a senior member of the marketing staff – a sort of Chief Marketing Technology officer perhaps. In larger organisations, a separate group for Marketing Operations is created to manage the technology – the leader of that group could be the owner of the Martech Strategy.    

    A Martech Strategy is needed as a framework for all marketing staff, and IT staff, who are involved with the technology. Digital means that there are many categories of marketing staff now involved internally and externally (at Digital Marketing Service Providers): 

    • marketing application end-users
    • marketing operations staff
    • executives who need reports and dashboards
    • citizen developers of digital experiences or external marketing apps
    • all those potential rogue buyers of marketing software (such as analytics) for individual use.

    In a democratic modern business environment, there is no way to stop the individual investments, but establishing a framework for all will limit any potential damage that is caused (integration, security, non-compliance, privacy breaches).    

    The true value of a Martech Strategy is not that it is documented and placed on a booked shelf. It is in the meetings, communications and negotiations that are need to develop the plan. That continuous dialogue helps everybody to understand the importance of planning and then aligning to that plan and will probably limit resource and integration issues in the future. A Martech Strategy should be a continuous work-in-progress and openly accessible to all of the marketing staff as listed above. 

    It’s the Process That Counts!

    Always keeping you informed! Peter

  • News,  Sales Enablement Management,  Vendor Selection

    The Seller Experience

    I’m coming to the end of my next report, on Sales Engagement Management. I’ve enjoyed working through the data and vendor evaluations from our survey of 1500 practitioners – and I’ve certainly enjoyed the meetings I’ve had with most of the vendors who were mentioned in the survey. 

    It took me back to 2010 when I helped Forrester Research invent and define the term Sales Enablement. And I remember well in 2015 when, as research director and conference host, I closed that year’s Sales Enablement Forum with the advice “Don’t help just Sales – see all buyer touchpoints”. Of course, the other thing I did at that conference was co-present our new report at the time called “Death of the B2B Salesman”. 

    I still get to speak on the topic now … on podcasts (Sales EnablementPRO and Evolvers) and at conferences, so I am looking forward to providing a research “call” on how companies are automating their Sales Engagement Management process, as I now prefer to call it. The data shows that 48% of companies are investing here for the first time – here is an automation market perhaps coming to the end of its “early-adopter” phase and about to mature, aggregate and consolidate. The vendors will need to develop thought leadership and educational content, as opposed to picking low-hanging fruit projects.  

    As I like to say, our research discovers a “vendor landscape” – those vendors who are the most highly regarded by users for automation of the process (or family of processes) we discuss in the survey. Due to geographical, segmentation and functional differences, it is not always a list of direct competitors. In fact, most respondents deploy at least two to cover their needs.

    The survey respondents told us that their most overriding concern is seller adoption – will they use the system after it has been set up for them. Quantifying the investment in terms of business value is also rated highly as a challenge. 

    Concerning adoption, I think that the most successful SEM solutions will need to focus on providing the optimal selling experience. This will achieved by offering through superior integrations to adjacent systems; having an empathetic user interface; being adaptable; and, perhaps most-important, supporting those devices that sellers prefer.

    The 15 vendors profiled in the report will be:

    ACCENT TECHNOLOGIES, APPAROUND, BIGTINCAN. BRAINSHARK, CLEARSLIDE, CUSTOMSHOW, HIGHSPOT, MEDIAFLY, PITCHER, PROLIFIQ, SALESLOFT, SALESPHERE, SAP, SEISMIC, SHOWPAD

    with honourable mentions (named in the survey but not enough data):

    CIRRUS INSIGHT, CLIENTPOINT, DOCSEND, GROOVE, JOURNEYSALES, OCTIV, OUTREACH, PREDICTIVE PLAYBOOKS (by XANT), VANILLASOFT, YESWARE

    If you would like to see more of the report, such as the individual vendor profile sheets and full scoring schema, please contact me.  

    Always keeping you informed! Peter