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    Der Martech Strategie Prozess

    Diese Monat co-moderierte ich die Keynote der GetStacked Konferenz, welche von der B2B Marketing Organisation erstmalig auf einer virtuellen Plattform ausgerichtet wurde. Ich war damit beauftragt die Highlights unseres neuen Forschungsberichts mit dem Titel „How is Marketing’s Technology Stacking Up?“ zu präsentierenWir haben über 300 B2B Marketing Spezialisten zu Martech Investments und Einsatzplänen befragt und zusätzlich einige Marketing Manager interviewt, um tiergehender Hintergründe und Erkenntnisse zu erfahren. Der entstandene Bericht, verfügbar bei B2B Marketing, enthüllt manches Betriebsgeheimnis, eine Fülle an Statistik und peer-to-peer Begutachtungen — wobei das Hauptziel des Berichts bleibt, eine Konversation durch die Bereitstellung von umsetzbaren Ratschlägen zu entflammen.

    Die Studie brachte einige ziemlich verblüffende Statistiken hervor. Beispielsweise konnten die Teilnehmenden mit Hilfe einer Selbstauskunft den Zustand ihres Martech Bestands angeben – Die Beantwortung war denkwürdig: Lediglich 13% konnten bestätigen, dass ihr Martech Bestand aktuelle und zukünftige Bedürfnisse zufriedenstellend abdecken kann. Fast ein Drittel betrachten ihren Martech Bestand als unzureichend und sehen akuten Bedarf einer Erweiterung. Der Rest gab an, ihr Bestand sei aktuell adäquat zu ihrem Bedarf, brauche jedoch für zukünftige Bedürfnisse weitere Erweiterungen. Dies wirkt tröstlich … jedoch nur auf den ersten Blick.

    Also ….. Wie kann man dieses Feedback erklären?

    Nun hat die ungezügelte digitale Transformation in der allgemeinen Geschäftswelt zwei klare Veränderungsmuster für uns B2B-Marketer hervorgebracht. Zuerst mussten wir uns daran anpassen, dass wir nun durch viele neue digitale Channels mit dem Markt kommunizieren. Darüber Hinaus mussten wir eine Reihe von neuen Technologien adaptieren, welche unsere neuen Geschäftsprozesse unterstützten. Ich vermute die Geschwindigkeit der Veränderung hat uns in beiden Bereichen etwas überwältigt. 

    Marketing Organisationen haben unterschiedlich auf diese Herausforderungen reagiert.

    • Einige haben rasch Marketing-Automatisierungs Plattformen adaptiert, teilweise mit vordefinierten Prozessen, welche die ausgewählte Software bereitstellt. Jedoch wurde häufig kein Veränderungsmanagement bei der Installation des Prozesses angewandt. Dadurch wurden die Mitarbeitenden oft nicht angemessen vorbereitet.
    • Andere haben eifrig selbst, oder mit Hilfe von Beratern, ein idealisierten Zielbestand (Stack) von Martech erarbeitet (Eine Art Architektur), um daraufhin verschiedenste Software Abonnements abzuschließen bis ihr Bestand aufgefüllt ist. Das Ergebnis ist meist eine Sammlung von abweichenden und unkoordinierten Systemen, welche nur schwer zu handhaben sind. 
    • Eine weitere Gruppe von Unternehmen erreichte das gleiche Resultat dadurch, dass sie alle Vermarkter in ihrer Organisation befähigen, ihre eigenen Tools auszuwählen und als Betriebsaufwand zu lizenzieren. In meiner Tätigkeit habe ich bereits einige Male beobachtet, dass sich die verwendeten SaaS-Programme über Marketing Abteilungen hinweg divers gestaltet. Dies zeigt, dass viel mehr Technologie angewandt wird wie ursprünglich angenommen oder geplant. 

    Insgesamt hat der Handlungsdruck im Bereich des digitalen Marketings eine Art Aufrüstung hervorgebracht, bei der viel Technologie taktisch angeschafft wird, oft als Reaktion auf die teils dreisten Versprechungen der Marketing Software Anbieter. 

    Unsere Studie zeigt außerdem, dass meist keine großartige Zufriedenheit mit den installierten Technologien oder Plattformen besteht. Die niedrigste Zufriedenheit in der Studie wurde bei CRM festgestellt, welches als unbeliebtestes System für Marketer gilt. Für die meisten Marketer ist CRM ein externes System: installiert bevor Sie digitalen Marketing betrieben und gebaut für die Bedürfnisse von Vertrieb nicht Marketing.  

    Die größte Martech Herausforderung oder Erfolgshemmer war

    “Zeitknappheit und Mangel an Ressourcen, welche effektiv genutzt werden können.”

    Offensichtlich kaufen und nutzen viele Unternehmen Software ohne eine Erwägung der erforderlichen Ressourcen, um von dieser Software zu profitieren. 

    Also, ein bedauerlicher Stand der Dinge. Eine Kombination aus kurzfristigem Denken, Ego-Käufen und unkontrollierten Anbieter Verhalten hat einen Martech Jungle für die meisten B2B Organisationen erschaffen. Erlauben Sie mir an dieser Stelle einen Gedanken hinzuzufügen, um eine Diskussion anzuregen. Wir haben eine weitere Frage in der Studie gestellt, eine welche ich häufig im Rahmen meiner Verpflichtungen stelle: “Haben sie eine Martech Strategie vereinbart und dokumentiert?”

    Ich bin fortlaufend daran interessiert, das aktuelle Dokument zur gesamten Martech Strategie meines Klienten zu sehen. Meine Erfahrungen weisen Ähnlichkeiten zu den Studienergebnissen auf, lediglich einer von fünf ist in der Lage mir ein solches Dokument zur Bewertung bereitzustellen. Immerhin 57% gaben an, aktuell daran zu arbeiten. Wir fragten auch nach dem erstrebten Zeitrahmen und ein Viertel der 57% erklärten, die Strategie sei für 6 oder auch 3 Monate vorgesehen. Nun ist jeder Zeitrahmen unter einem Jahr für eine Strategie unzureichend – schließlich dauert jedes große Martech Beschaffungsprojekt typischerweise 6-9 Monate von der ersten Festlegung bis zur Anbieterauswahl, mit einer darauffolgenden ähnlich großen Periode für die Implementierung.

    Ich erwarte von einer Martech Strategie, dass sie einige Elemente der Planung, Richtlinien und Rahmenbedingungen enthält. Wie der Titel impliziert, schließt dies den Technologieplan mit einer Beschreibung des aktuellen Zustands mit ein (gestützt von einer kürzlich stattgefunden Technologie-Audit) und eine Liste/Kalender der Technologieprojekte für die bevorstehende Period (aufgeteilt nach Investment-Bereichen, Make-or-buy-Entscheidungen, Status des Technologieerwerbs und einem integrierten Projektplan). Es sollte außerdem ein Prozess-Überarbeitungsplan enthalten, welcher diskutiert wie eine neue digitale Marketing Methode mit adäquatem Veränderungsmanagement adoptiert werden kann. Darüber hinaus ist ein Ressourcenplan mit Dokumentierung von Personalbestand, Rekrutierung, Externer Assistenz und Trainings unverzichtbar. 

    Marketing wird zunehmend digital und erfordert Technologie und eine geeignete Martech Infrastruktur von jeder Marketing Abteilung, um effektiv zu agieren. Gleichermaßen benötigt digitales Marketing entsprechende Organisation und Rahmenbedingungen, um effektiv in der Anwendung zu sein und die Infrastruktur wirksam einzusetzen. Eine klare strategische Herangehensweise an den Martech Bestand ist nun essentiell um sicherzustellen, dass die Ausgaben im gesamten Marketing Budget optimal investiert sind.

    Der CMO oder Marketing Direktor muss die Verantwortung eventuell an einen erfahrenen Vermarkter übertragen, eine Art Chief Marketing Technology Officer. In größeren Organisationen kann eine separate Gruppe für Marketing Betriebsabläufe gegründet werden, um die Technologie zu verwalten – die Führungskraft dieser Gruppe könne der Verantwortliche für die Martech Strategie sein.

    Eine Martech Strategie wird als Rahmenbedingung für alle Marketing Mitarbeitenden und die beteiligten IT Fachleute benötigt. Digital bedeutet, dass es viele Kategorien von Marketing Fachleuten gibt, welche intern und extern involviert sind (Als Digitale Marketing Dienstleistungserbringer): 

    • Marketing Programm End-Nutzer 
    • Marketing-Aktivitäten Staff
    • Vorstände, welche Berichte benötigen 
    • Entwickler von digitalen Erfahrungen oder externen Marketing Programmen 
    • All die potentiell Anwender-Käufern von Marketingsoftware für individuellen Nutzen (z. B.: Analytics)

    In einem modernen demokratischen Geschäftsumfeld gibt es keine Möglichkeit individuelle Investments zu verhindern. Man kann jedoch Rahmenbedingungen für alle schaffen, welche potentielle Schaden begrenzen (Integration, Sicherheit, Non-Compliance, Datenschutzverstöße).

    Der wahre Wert einer Martech Strategie liegt nicht im dokumentieren und archivieren. Es geht vielmehr um die Meetings, Kommunikation und Verhandlungen, welche für die Entwicklung des Strategie unabdinglich sind. Der fortlaufende Dialog hilft allen die Wichtigkeit der Planung zu verstehen, sich an diese Strategie anzupassen und Ressourcen- sowie Integrationsprobleme rechtzeitig zu erkennen und anzugehen. Eine Martech Strategie sollte kontinuierlich weiterentwickelt werden und für alle Marketing Fachleute zugänglich sein.

    It’s the Process That Counts!

    Always keeping you informed! Peter

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    The Martech Strategy Process

    This week, I co-presented the keynote at the GetStacked conference, hosted by the B2B Marketing organization on a virtual platform for the first time. My brief was to present the highlights from our new “How is Marketing’s Technology Stacking Up?” research report  We had surveyed over 300 B2B marketers about Martech investment and development plans and we interviewed several marketing executives for in-depth background and insights. The resulting report, available from B2B Marketing, reveals some industry secrets, plenty of statistics and peer-to-peer review – though it’s main aim is to ignite a conversation by providing actionable advice

    Our survey collected some quite startling statistics. For example, the respondents could self-assess the state of their Martech stack and the response was extremely thought-provoking: only 13% of them could confirm that their Martech stack was performing well for current and future needs. Nearly one third even consider their stack as poor and in dire need of expansion. The rest reported that their stack was currently adequate but needs developing for future needs, which sounds comforting … but only at first. 

    So ….. How can we explain this feedback?

    Well, rampant digital transformation in the general business world has raised two distinct patterns of change for us B2B marketers. Firstly, we’ve had adjust to communicating to market through many, new digital channels; and secondly, we ourselves have had to adopt a realm of new technologies to support our new business processes. I suspect that the pace of change in both areas has overwhelmed us somewhat.  

    Marketing organizations have reacted to these challenges in different ways. 

    • Some quickly adopted marketing automation platforms, sometimes with processes pre-defined by the software they selected. But often they were bought and installed without process change management and employees were left unprepared. 
    • Others eagerly drew up, or had it drawn for them by consultants, an idealistic target Martech “stack” (a sort of architecture) and embarked on a buying binge of software subscription after software subscription to fill out their stack. The result is mostly a collection of disparate, uncoordinated systems which is a headache to operate and manage. 
    • A further set of businesses ended up with the same result, not through a stack approach, but because all marketers in the organization were empowered to license their own tools as an operating expense. I have seen many times in my engagements, that a SaaS-Apps audit across the marketing departments invariably shows much more technology being used than originally assumed or planned.    

    In summary, a sense of urgency around digital marketing created a sort of arms race where much technology was being acquired tactically and often in response to brash promises made by marketing software vendors.

    Our survey also shows that there is no great satisfaction from anybody in marketing with the installed technologies or platform types. Highest of this diss-satisfaction was CRM – it is the most-hated system for marketers in general. It scored most negatively in the satisfaction question. For most marketers, the CRM is an external system: installed before they were doing digital marketing and built for the needs of Sales not Marketing. 

    The most major Martech challenge or success inhibitor was

    “Lack of time/resources to use effectively”

    Evidently, companies buy and set up software without considering whether they have the resources to take advantage of it. 

    So, a sorry state of affairs. A combination of short-term thinking, ego buying, and uncontrolled vendor behavior has created a martech jungle for most B2B organisations. At this point, please allow me to provoke some thought into the discussion and suggest what is really missing in this story. You see, there was another question we posed in the survey – one that I often ask in my engagements as well – when helping marketers select the right technology vendor for a project: “Do you have an agreed and documented martech strategy ?”

    I am always curious to see the current document on my client’s overall martech strategy. And my experience is similar to the survey result –  only one out of five can even give me such a document to review. Now, 57% did say they are currently working on it, but we also asked what timeframe these plans were being laid out for – and a full quarter of the 57% responded that their strategy plan is for 6 or even just 3 months. Well, any strategy timeframe under a year is not a strategy at all – after all, any major Martech acquisition project will typically take 6-9 months from initial specification to vendor selection and that time period is followed by a similar block for project implementation.

    I would expect a Martech Strategy to include several elements of planning, guidelines and frameworks. As the title implies, it includes the Technology Plan itself with a description of the current status (backed up by a recent technology audit) and a list and calendar of technology projects for the coming period (broken down into investment areas, make or buy decisions, status of technology acquisition, and an integrations project plan). It should also have a Process Re-Engineering Plan, discussing how it is planned to adopt the new digital marketing methods with the associated change management projects addressing migration and skills acquisition. And a Resources Plan (documenting staffing, recruitment, external assistance, and training).  

    Marketing has become primarily digital and requires technology to operate effectively and a suitable Martech infrastructure is required by every marketing department to achieve that goal. But equally, digital marketing also requires the appropriate organization and framework of business processes to be effective in operating and leveraging that infrastructure. A clear, strategic approach to the Martech stack is now critical to ensure that, ultimately, spending across the whole marketing budget is optimally invested.  

    The CMO or Marketing Director must assign this responsibility to a senior member of the marketing staff – a sort of Chief Marketing Technology officer perhaps. In larger organisations, a separate group for Marketing Operations is created to manage the technology – the leader of that group could be the owner of the Martech Strategy.    

    A Martech Strategy is needed as a framework for all marketing staff, and IT staff, who are involved with the technology. Digital means that there are many categories of marketing staff now involved internally and externally (at Digital Marketing Service Providers): 

    • marketing application end-users
    • marketing operations staff
    • executives who need reports and dashboards
    • citizen developers of digital experiences or external marketing apps
    • all those potential rogue buyers of marketing software (such as analytics) for individual use.

    In a democratic modern business environment, there is no way to stop the individual investments, but establishing a framework for all will limit any potential damage that is caused (integration, security, non-compliance, privacy breaches).    

    The true value of a Martech Strategy is not that it is documented and placed on a booked shelf. It is in the meetings, communications and negotiations that are need to develop the plan. That continuous dialogue helps everybody to understand the importance of planning and then aligning to that plan and will probably limit resource and integration issues in the future. A Martech Strategy should be a continuous work-in-progress and openly accessible to all of the marketing staff as listed above. 

    It’s the Process That Counts!

    Always keeping you informed! Peter